初冬的黃淮大地，雪霽天晴朗，糧價緩慢漲。在市場緊俏品種全面缺貨的大環(huán)境下，在新種子法即將實施，今年可能面臨最嚴(yán)格管控的大環(huán)境之年，今年市場上廣大經(jīng)銷商面臨的困難和困惑逐步浮出水面。筆者和大家共同探討市場上今年農(nóng)民購買力滯緩的十大問題，共同分享和學(xué)習(xí)解決之道。

      談種論道話今年困惑與成敗，決勝種業(yè)共贏在渠道和人脈；發(fā)展是硬道理，贏利是真功夫，解決之道更是“突出重圍”之道，如何沖出紅海市場拼出藍(lán)海市場，詳述值得我們思考的十大問題。

      1、今年農(nóng)民購買力發(fā)生的變化

      首先新時期的農(nóng)民分為三類農(nóng)民，六種客戶。

      1、先知先覺型農(nóng)民占三分之一：大戶、合作社；

      2、不知不覺型農(nóng)民占三分之一：追隨型農(nóng)民、中等富裕戶

      3、后知后覺型農(nóng)民占三分之一：被動消費者，不喜歡和不愿意接受高端和高附加值產(chǎn)品的農(nóng)民，以圖便宜為主。

      解決方法：

      1、抓住高端（抓住先知先覺型農(nóng)民和拉動中端不知不覺型農(nóng)民），放棄低端（后知后覺型農(nóng)戶），抓住66.6%的農(nóng)民購買力完全可以滿足市場需求；

      2、抓住領(lǐng)頭的和挑頭的，放棄低端和無頭緒購買的；

      3、市場確定重點客戶，切忌眉毛胡子一把抓。

      4，市場不可能全部做透，重點是抓住高中端客戶和人脈客戶。

      2、當(dāng)前農(nóng)民及種植大戶消費細(xì)分

      今年糧價的第一輪強勢波動和下跌，農(nóng)民更加關(guān)注收益和田間節(jié)本增效。

      1、好收益=好產(chǎn)品（產(chǎn)量）×好糧價—成本

      2、節(jié)本增效=傳統(tǒng)收棒改為機械收粒直接向糧儲企業(yè)賣糧，每公頃節(jié)本增效2500—2700元左右，相對于每斤玉米增值0.10--0.12元左右。

      3、農(nóng)民消費心理細(xì)分：今年糧價下跌勢必導(dǎo)致農(nóng)民下年種地勁頭不足，覺得沒必要再多花錢投資，簡單買個便宜種子種就行，實質(zhì)上這是個誤區(qū)，因為高科技發(fā)展的時代智能手機微信功能讓人愛不釋手，我們已經(jīng)回不到那種功能機、老年機時代。

      因為玉米種子的好壞，將直接關(guān)系到玉米的最終產(chǎn)量，因為糧價降價了，反倒提醒農(nóng)民把玉米單產(chǎn)提高上去，市場更需要好種子和高端和高附加值的產(chǎn)品。種地收益的提高，以此來彌補商品糧降價帶來的損失，這是未來的大趨勢之一。

      3、面對糧價下跌，農(nóng)民購買欲望的下降，如何拉動農(nóng)民的購買

      （一）廣告宣傳上要因勢利導(dǎo)。企業(yè)間品牌軟文電視專題片的宣傳顯得尤為重要，會起到因勢利導(dǎo)、事半功倍的作用，如河南的《百姓調(diào)解》和《打魚曬網(wǎng)》等電視節(jié)目內(nèi)容，深入人心，糧王大賽等參與性欄目農(nóng)民喜歡。

      （二）今年訂單銷售、會議營銷、有獎銷售顯得尤為重要。

      1、河南省省某地經(jīng)銷商秋季觀摩會可以簽訂10多萬袋訂單，費用200萬元以上，你舍得嗎？預(yù)約銷售還是最為直接和有效的手段，每天2000人參觀和吃飯規(guī)模你見過嗎？

      2、簽單不追蹤等于一場空，預(yù)約訂單后要及時入戶回訪和追單或補缺，對鄰居沒有簽訂的農(nóng)戶也爭取預(yù)約訂單，單子為主，禮品刺激，人脈鋪路，抓住一戶是一戶，最大忌諱是“跑單”和被競爭對手“吃單”。那先前的工作就白做了。

      3、銷售開業(yè)前的有獎促銷拉動：針對賣糧區(qū)域市場和農(nóng)民有現(xiàn)金購買力的成熟市場，千方百計開展有獎促銷拉動。

      消費者都存在圖便宜和追求物有所值的心理。開業(yè)之前對于現(xiàn)金購買的農(nóng)戶就可以開展有針對性的抽獎刺激。

      大小公司因人而宜和因地制宜設(shè)置大獎、四輪車、電瓶車、電視電飯煲、熱水器等新奇特實用品及時跟進，抽獎形式去開獎，只要農(nóng)民購種，張張有獎，但要科學(xué)合理計算投入產(chǎn)出比，開業(yè)抽獎可以保本或微利，但投入和拉動效果是最好的。

      ①滿足農(nóng)民購買第一批種子質(zhì)量最好的心理；

      ②滿足農(nóng)民圖實惠物有所值心理；

      ③關(guān)系營銷可以拉近距離，有利于培養(yǎng)鐵桿客戶；

      ④有獎促銷賣現(xiàn)金可以最快捷提高市場占有率，盡快回籠資金；

      ⑤利用先知先覺型農(nóng)民幅射和拉動其他農(nóng)民上來購買，體現(xiàn)高端品種高附加值的作用；

      ⑥開業(yè)促銷視銷量情況確定在一定期限內(nèi)短期開展。

      4、今年暢銷品種價格全線上漲如何讓農(nóng)民接受高價格種子

      由于今年西北制種基地暢銷品種的大幅度減產(chǎn)，勢必造成緊俏品種缺貨甚至減量供應(yīng)，目前黃淮海一部分暢銷品種生產(chǎn)廠家基本已經(jīng)處于零庫存狀態(tài)。

      1、品種表現(xiàn)優(yōu)異是企業(yè)核心競爭力；

      2、連續(xù)兩年品種表現(xiàn)穩(wěn)定，抗性強、豐產(chǎn)性強的品種一定賣價堅挺；

      3、再談“穩(wěn)定是硬道理，打糧真功夫”，高產(chǎn)不再是衡量品種表現(xiàn)的唯一標(biāo)準(zhǔn)；關(guān)鍵看抗性和好賣糧。

      4、高端品種體現(xiàn)出高附加值所在進口種衣劑配方包衣，春季耐低溫易抓苗，秋季不早衰，適合機械收獲或機械收粒品種更受農(nóng)民歡迎；

      5、河南及適宜區(qū)域近兩年來審定品種200多個，農(nóng)民說好才叫好，勝過忽悠和瞎炒。

      解決辦法：

      1、對于銷售的過硬自主產(chǎn)權(quán)品種，通過走訪、會議銷售等方式確保銷量穩(wěn)中有增；

      2、對于表現(xiàn)突出農(nóng)民認(rèn)可的品種農(nóng)民買種子“不差錢”；

      3、對于炒作的新品種通過講課促銷、拉動、抽獎等方式確保高價位帶來利潤空間；

      4、對于短線常規(guī)品種，把住質(zhì)量關(guān)，質(zhì)量過硬一定賣出剛性需求；

      5、對于部分區(qū)域賒銷市場，確保種子一次播好種，一次拿全苗，配套種衣劑或千斤頃等促根劑要配套，解決不利氣候條件造成及帶來的

         欠賬要賬難的問題。

      6、高價種子相應(yīng)配套高端服務(wù)，良種+進口包衣劑力爭全苗，輔以有獎促銷拉動，一定賣出期望的價格。

      5、如何科學(xué)合理地計算投入產(chǎn)出比，營銷成本過大，利潤逐漸下降，怎樣科學(xué)合理地控制好營銷費用

      當(dāng)前很多經(jīng)銷商易犯的通病是不喜歡算小賬，不喜歡做預(yù)算。筆者建議經(jīng)銷商做好四個預(yù)算，兩個計劃。

      四個預(yù)算：

      ①本年度計劃銷量

      ②本年度預(yù)計營銷費用

      ③本年度投入產(chǎn)出比預(yù)算

      ④本年度純利潤預(yù)算

      兩個計劃：

      ①一是產(chǎn)品營銷計劃

      ②二是工作落實執(zhí)行計劃

      確定實現(xiàn)銷售目標(biāo)，堅定地執(zhí)行目標(biāo)計劃，科學(xué)合理地控制投入產(chǎn)出比，做好氣候等不利因素帶來的風(fēng)險評估，增強工作人員的凝聚力和執(zhí)行力，做好顧問式服務(wù)和精細(xì)化銷售。今年確保銷量的同時也要確保利潤穩(wěn)中增長。

      6、再談經(jīng)銷商如何化解“賒銷”危機

      對于大多經(jīng)銷商來說：從今年抓住好品種的真缺貨的機會，和備受煎熬的賒銷說再見，開啟現(xiàn)金銷售的新一頁，暫時不能一刀切的客戶，嘗試短期賒銷，盡量杜絕“種·肥·藥”的長線賒銷。

      1、嘗試今年表現(xiàn)好的產(chǎn)品必須現(xiàn)貨現(xiàn)款，維護價格尊嚴(yán)。

      2、對于今年銷售的產(chǎn)品定位于“高端、中端”產(chǎn)品，放棄低端產(chǎn)品。

      3、高端高質(zhì)量產(chǎn)品采用進口種衣劑包衣，高價位直銷到戶，現(xiàn)金交易。

      考慮部分區(qū)域農(nóng)民沒有賣糧，中端產(chǎn)品可以短期賒銷，但必須有經(jīng)濟人擔(dān)保。種子賒銷相對風(fēng)險較小，但面對今年價格全面上漲的情況，種子若全部賒銷有資金鏈斷條的可能。

      4、銷售上可以采取大獎刺激、禮品包積分制、會員制、買贈等多元方式拉動，現(xiàn)金為主，盡量杜絕賒銷。

      5、對于有實力的經(jīng)銷商可以嘗試土地托管、糧食收儲等方式，做種肥藥配套的銷售單位要和農(nóng)民簽訂糧食預(yù)約收購合同，化解農(nóng)資賒欠帶來的經(jīng)營風(fēng)險。

      6、還是做種子賒銷的業(yè)戶，經(jīng)營盡量是合法審定品種，農(nóng)民賒貨要立“借條”、“不寫欠條”，盡可能杜絕和減少種子出苗或秋天收獲時出現(xiàn)的各類生產(chǎn)風(fēng)險發(fā)生。（各類氣候原因，種衣劑，除草劑藥害等都有不可控的因素）

      7、讓自己推廣的品種成為當(dāng)?shù)刂髁髌贩N的最快捷徑和方法

      如何讓自己的主推品種在當(dāng)?shù)刈羁旖莸拇蝽?，盡快地成為當(dāng)?shù)刂魍破贩N？縱觀全國種子市場上的品種，不用劃拉一大堆，如何在眾多審定品種時篩選出過硬的品種確時需要擦亮慧眼和煉就一雙“火眼金睛”。

      1、河南新審定品種在當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)穩(wěn)定，豐產(chǎn)性好、抗病性強的品種就算好品種。

      2、不論吹多歡，實踐檢驗看表現(xiàn)，一年種植露破綻，這樣品種不中干。

      3、以前是一少部分審定品種見光就死，推廣時需要慎重。加快品種推廣速度的品牌之路建設(shè)更需要維護：

      ①有苗頭的自主審定品種，多布點示范多開會議，靠老百姓口碑宣傳拉動銷售。②對于表現(xiàn)中等的審定品種，靠品種的豐產(chǎn)性強，突出一個強勢賣點，靠示范和會議營銷增加其影響力。③自主品種當(dāng)自強，品種給力樹榜樣，對于表現(xiàn)穩(wěn)定綜合抗性好的自主品種，通過苗期會、秋季觀摩會、冬季高產(chǎn)脫粒會的拉動，輔以電視廣告、墻體廣告和講課等立體宣傳方式，增加其品牌效應(yīng)，盡快占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

      8、會議營銷是最后完成銷售目標(biāo)的致勝法寶嗎？

      在河南乃至全國會議營銷的確是完成銷量目標(biāo)的最有效手段之一。但還不能稱為最后的致勝法寶。

      1、隨著農(nóng)資電商的及時跟進和有效進入，傳統(tǒng)會議營銷會受到一定的沖擊。

      2、都想“苗期、秋季、脫粒”三會開出新意，但創(chuàng)新實屬不容易。

      3、會議營銷嘗試顧問式服務(wù)跟進，專家型農(nóng)民講課及時跟進。

      4、聊天聊出的銷量，讓微信營銷成為行之有效的手段，落地實施性要強。

      5、會議要注重時效性和效果，各地大會和小會要因地制宜看其會后效果跟進召開。

      6、國務(wù)院提出三年內(nèi)讓農(nóng)民學(xué)會“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)信通等知識，互聯(lián)網(wǎng)+時代、農(nóng)資電商的入戶村屯將是大勢所趨。

      9、“土地托管”和“種肥藥”配套模式未來能成為種子銷售開辟“藍(lán)海市場”的最給力一招嗎？

      答案是肯定的，隨著國家對大戶時代（農(nóng)庭農(nóng)場及合作社組織的）大力扶持政策出臺，也隨著今年糧價的大幅下跌，明年土地流轉(zhuǎn)價格逐漸理性和下降，玉米和大戶時代必將來臨，土地托管，土地流轉(zhuǎn)的模式將不斷加強和向集約化過渡。

      1、一家一戶的小戶土地越少，生產(chǎn)成本和投入越大，種地越不賺錢，生產(chǎn)投入成本減不下來，勢必成為土地流轉(zhuǎn)的催化劑。

      2、有資金實力的大經(jīng)銷和大的家庭農(nóng)村，可以利用土地托管或流轉(zhuǎn)，通過配套大型農(nóng)機化作業(yè)，配套糧食收儲銀行的模式，土地集約化經(jīng)營，降低生產(chǎn)和經(jīng)營上成本，實行機械收獲和籽粒直收的方式，拉動和鼓勵農(nóng)民加入組織，和農(nóng)民簽訂流轉(zhuǎn)合同、互惠互利、秋后分紅等方式，有利于“種肥藥”配套和銷售上量。

      3、中小經(jīng)銷商誰占有了品種源頭和收糧的資源，誰將更快占領(lǐng)市場。經(jīng)銷商誰掌握了較好品種，又能解決農(nóng)民賣糧的難題，誰就能更快地占領(lǐng)市場。

      10、追求的腳步從未停止，大家都期待十全十美的銷售結(jié)果，冷靜分析和看待2016年種子市場。

      1、今年暢銷的品種基本訂貨一空，大多數(shù)生產(chǎn)廠家都是贏家。

      2、備受煎熬的還是中小經(jīng)銷商，河南省競爭最為激烈。

      3、最為激烈的競爭市場，越是成長和涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀經(jīng)銷商，化肥模式領(lǐng)先看河南，種業(yè)營銷看“吉林”。

      4、2016年中小經(jīng)銷商將是“拐點”和“大考”之年，亦或是步入嚴(yán)冬和逐漸落寞和小戶消亡之年。

      筆者絕不悲觀看市場，對于一缺品種二缺貨資金落入俗套的小經(jīng)銷商注定要步入嚴(yán)冬或?qū)⑾鲋辍?/p>

      5、明年隨著“新法”實施，各級經(jīng)銷商或許面臨最為嚴(yán)管和“打假維權(quán)”的大考之年。

      6、自主產(chǎn)權(quán)品種的廠家將迎來蓬勃發(fā)展的新世紀(jì)元年，高產(chǎn)與豐產(chǎn)，自主品種最精彩。

      7、綠色通道的開通和各省品種備案制辦法的實施與落實，市場上將會涌現(xiàn)出一大批穩(wěn)產(chǎn)、豐產(chǎn)性好的中國好品種。

      8、明年國家將對新品種保護力度不斷加大，抱有僥幸心理的投機取巧者亦有可能面對嚴(yán)厲打擊或處理。

      9、中國種業(yè)明年將全面進入理性的減庫存新時代，不規(guī)范的基地將面臨重新洗牌。西北制種業(yè)也面臨“靠天吃飯”的特殊氣候考驗。

      10、種子經(jīng)銷商們，下一個風(fēng)口，豬可能飛起來，亦或下一個風(fēng)口，像股票似的重重落地，2016年種子銷售亦或前緊后松，也許是“真缺口或假缺

       貨”。在“痛并快樂”的年代里我們學(xué)會思考、學(xué)會生存與存在。

      在路上，我們并不期待一路暖陽，冬天終會過去，我們一樣向往溫暖的春天。